Урок 1
Как стать суперпродавцом?
Правило 1 - найти потребителя
Правило 2 - привлечь потребителя
Правило 3 - удержать потребителя
Правило 4 - потребители приводили новых клиентов (желательно бесплатно)
Правило 2 - привлечь потребителя
Правило 3 - удержать потребителя
Правило 4 - потребители приводили новых клиентов (желательно бесплатно)
Модель "суперпродавец"
1. Привлечение
2. Продажа
3. Промоушн
2. Продажа
3. Промоушн
Урок 2
4 главных отличия суперпродавца
1. Четко определяет целевую аудиторию
2. Использует технологию
3. Использует 5 или более каналов
4. Метод проб и ошибок
2. Использует технологию
3. Использует 5 или более каналов
4. Метод проб и ошибок
Урок 3
Способы определения целевых клиентов
Выбирая ваших клиентов, вы выбираете ваше будуще. (Сет Годин )
АВС - анализ
А-доходные
В-среднедоходные
С-минимальный доход
А-доходные
В-среднедоходные
С-минимальный доход
Урок 4
Техника "мишень"
1 категория - хочу купить только у вас
2 категория - хочу но рассматриваю
3 категория - работает с другими
4 категория - уже работали но не довольны
5 категория - не знает нас
2 категория - хочу но рассматриваю
3 категория - работает с другими
4 категория - уже работали но не довольны
5 категория - не знает нас
Урок 5
Техника "Звезда"
1. Таргет
2 Инстаграм
3 Ватсап
4 Холодные звонки
5 2 ГИС реклама
У вас должны быть минимум 5 каналов для заявки
2 Инстаграм
3 Ватсап
4 Холодные звонки
5 2 ГИС реклама
У вас должны быть минимум 5 каналов для заявки
Урок 6
2 важнейших инструмента управления продажами
1. Воронка продаж
2 СРМ
2 СРМ
Урок 7
5 приемов суперпродавца в личных продажах
1. Ценность от контакта. Ценность больше цены. Клиент должен получить минимум ценности от продавца.
2 Прогресс. Надо продать поэтапно.
3 На ровне надо разговаривать
4 Здесь и сейчас
5 Больше - дороже-и чаще
2 Прогресс. Надо продать поэтапно.
3 На ровне надо разговаривать
4 Здесь и сейчас
5 Больше - дороже-и чаще
Урок 8
Формула 100% продажи
П=ФВ*ОП*Д*ЛПР*ЗС
ФВ - финансовая возможность
ОП - определение потребности
Д - доверие
ЛПР - лицо принимающий решение
ЗС - здесь и сейчас
ФВ - финансовая возможность
ОП - определение потребности
Д - доверие
ЛПР - лицо принимающий решение
ЗС - здесь и сейчас
Урок 9
Продавайте там, где есть деньги
Сигналы о финансовой возможности клиента
Сигналы о финансовой возможности клиента
1. Бюджет (надо спросить о бюджете)
2. Активность компании (есть ли у них рекламы, баннеры )
3. Внешний вид
4. Правильные вопросы
Урок 10
Алгоритм формирования подробностей у любого клиента
Если вы учите свой персонал удовлетворять потребности клиентов, а не просто создавать продажи, то потребители будут снова и снова возвращаться к вам.
1шаг: Прояснение + определить потребности
2шаг: Презентация
Урок 11
Как правильно задавать. Вопросы приемы активного слушания
Цитата: Я не думаю чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать. Ларри Эллисон
Цель вопроса: Прояснить ситуацию.
1. Открытый вопрос: Начинаются таких слов как: какой? как? почему? Чтобы клиент объяснил подробнее
2. Закрытый. Клиент дает краткие ответы. Да или нет
3. Альтернативный: сравнительные вопросы со словом "ИЛИ"
Урок 12
Коллекция грамотных вопросов для любых продаж
Квалификационные вопросы: параметры, характеристики, анкеты
Продающие вопросы:
1. О целях
2. О важности
3. О затруднениях
4. Про опыт и отношения
Продающие вопросы:
1. О целях
2. О важности
3. О затруднениях
4. Про опыт и отношения
Урок 13
2 способа формирования потребностей
1 - способ: Через боль клиента
2 - способ: Через удовольствие
2 - способ: Через удовольствие
Урок 14
СПИН: примеры из практики
С - Ситуационные
П - Проблемные вопросы
И - Извлекающие вопросы
Н - Направляющие вопросы
Проблема - Последствия
П - Проблемные вопросы
И - Извлекающие вопросы
Н - Направляющие вопросы
Проблема - Последствия
Урок 15
Эффективная презентация решения
Цель презентации: Пробуждение человека к действию
Никогда не пытайтесь продавать товар или услугу. Всегда продавайте концепцию (Джо Шугерман)
Решение - это вы и товар или услуга.
Никогда не пытайтесь продавать товар или услугу. Всегда продавайте концепцию (Джо Шугерман)
Решение - это вы и товар или услуга.
Урок 16
4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку.
1 старх: А я смогу?
Даже у новичков получается, можете без проблем попробовать
2 страх: я не уверен , что это может...
Гарантия есть, Успокоит, Кейсы
3 старх: Я не уверен, что это лучшее решение
Гарантия, чеклист, пробный
4 страх: А не переплачу ли я:
Отзывы, Опыт, выбор многих
Даже у новичков получается, можете без проблем попробовать
2 страх: я не уверен , что это может...
Гарантия есть, Успокоит, Кейсы
3 старх: Я не уверен, что это лучшее решение
Гарантия, чеклист, пробный
4 страх: А не переплачу ли я:
Отзывы, Опыт, выбор многих
Урок 17
6 усилителей продающей презентации
Кодак продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.
1. ХВЭ-характеристика - выгода-эмоция
2. Говорите о нем больше чем Вы
3. Продающие истории
4. Мини недостатки
5. Техника "то" требование и ограничение
6. Нейтрально еотношение
1. ХВЭ-характеристика - выгода-эмоция
2. Говорите о нем больше чем Вы
3. Продающие истории
4. Мини недостатки
5. Техника "то" требование и ограничение
6. Нейтрально еотношение
Урок 18
3 приема для установления контакта
Если вы завоюете симпатии людей, вы не сможете ничего им продать. (цитата)
1. 55 % внешность
2. 38% голос
3. 7% слово
4. Все должно быть естественно
1. 55 % внешность
2. 38% голос
3. 7% слово
4. Все должно быть естественно
Урок 19
Формула установления доверия с любым клиентом.
Доверие:
1. Бренд
2. Компания
3. Продавец
1. Бренд
2. Компания
3. Продавец
Доверие = Экспертность + эмпатия + честность
Урок 20
5 способов продемонстрировать экспертность
1. ОБРАЗОВАНИЕ
2. ПОНИМАНИЕ ПРОБЛЕМ
3. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
4. СЛУЧАИ ИЗ ПРАКТИКИ
5. ТОЧЕЧЕНЫЕ ВОПРОСЫ
6. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
2. ПОНИМАНИЕ ПРОБЛЕМ
3. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
4. СЛУЧАИ ИЗ ПРАКТИКИ
5. ТОЧЕЧЕНЫЕ ВОПРОСЫ
6. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
Урок 21
3 простых шага демонстрации эмпатии
Эмпатия - поставитьь себя на место клиента
1. Шаг - Факты
2. Чувство
3. На вашем месте
1. Шаг - Факты
2. Чувство
3. На вашем месте
Урок 22
Честность в продажах ценится выше компетентности
Вы должны верить в продукт
Цитата: Продажа - это передача Вашей веры в продукт Вашему клиенту (Джордан Белфорт)
Цитата: Продажа - это передача Вашей веры в продукт Вашему клиенту (Джордан Белфорт)
Урок 23
5 дополнительных приемов для формирования доверия
Д=ЭК+ЭМ+Ч (экспертность + эмпатия + честность )
1. Обучайте (обучайте клиента )
2. ЭБС (эмоциональный банковский счет) Эмоциональный банковский счет — метафора, обозначающая уровень доверия, который был достигнут в отношениях между людьми. Это чувство уверенности и надежности, которое вы испытываете по поводу отношений с другим человеком.
3. Техника "3 года" (продайте регулярно)
4. Вы рядом (покажите клиенту что вы рядом)
5. Гарантия. Успокоить
1. Обучайте (обучайте клиента )
2. ЭБС (эмоциональный банковский счет) Эмоциональный банковский счет — метафора, обозначающая уровень доверия, который был достигнут в отношениях между людьми. Это чувство уверенности и надежности, которое вы испытываете по поводу отношений с другим человеком.
3. Техника "3 года" (продайте регулярно)
4. Вы рядом (покажите клиенту что вы рядом)
5. Гарантия. Успокоить
Урок 24
Продайте ЛПР
1. Определите ЛПР
а) опыт (как раньше работали)
а) опыт (как раньше работали)
Урок 25
Как мотивировать клиента принимать решение здесь и сейчас
Почему именно "здесь"?
1. Разница от других
2. Статистика
3. 3-е лицо
1. Разница от других
2. Статистика
3. 3-е лицо
Урок 26
5 сильнейших мотиваторов здесь и сейчас
Правильно определите целевое действие
1. Техника 1-го шага (бесплатно)
2. Не упустите, дефицит, ажиотаж
3. Все ровно делаете
4. Внешнее обстоятельство
5. Отправная точка (Результаты)
1. Техника 1-го шага (бесплатно)
2. Не упустите, дефицит, ажиотаж
3. Все ровно делаете
4. Внешнее обстоятельство
5. Отправная точка (Результаты)
Урок 27
Безотказные техники преодоления возражений
Работа с возражениями начинается задолго до возникновения этих возражений
1. Предвосхищение
2. Общий алгоритм, вопросы
3. Возражения, убеждения
1. Предвосхищение
2. Общий алгоритм, вопросы
3. Возражения, убеждения
Урок 28
Техника БДИЧ для увелечения продаж
БДИЧ - Больше. Дороже. (и) Чаще.
Больше:
ОП1 основные продукты
ДП1 дополнительные продукты
Фраза для кросс - продаж: не додумываете
ДОРОЖЕ:
1. Бедные менеджеры. (избавиться от бедных мышления )
2. Отстаиваете Ваше 1-ое предложение по цене
3. Главное слово переговорщика - "если".
4. Upsell дорогой продукт
5. Downsell дешевый продукт большой маржой
ЧАЩЕ:
Новинка
Акция
Обратная связь
Больше:
ОП1 основные продукты
ДП1 дополнительные продукты
Фраза для кросс - продаж: не додумываете
ДОРОЖЕ:
1. Бедные менеджеры. (избавиться от бедных мышления )
2. Отстаиваете Ваше 1-ое предложение по цене
3. Главное слово переговорщика - "если".
4. Upsell дорогой продукт
5. Downsell дешевый продукт большой маржой
ЧАЩЕ:
Новинка
Акция
Обратная связь
Урок 29
Формула создания промоутеров
Один хороший покупатель, о которым вы по - настоящему заботитесь, может оказаться более ценным, чем 10 000 долларов , вложенных в рекламу. (Джим Рон)
Формула создания промоутеров
П = ДО + М + ОС
ДО - долгосрочные отношение
М - мотивация
ОС - обратная связь
Формула создания промоутеров
П = ДО + М + ОС
ДО - долгосрочные отношение
М - мотивация
ОС - обратная связь
Урок 30
Принцип семьи в продажах
Делайте постоянные вклады в развитие отношений с Вашими клиентами
1. Мероприятия
2. Поддержка
3. Обратная связь
4. Новизна
5. Обсуждаете новости
6. Оценивать дороже
1. Мероприятия
2. Поддержка
3. Обратная связь
4. Новизна
5. Обсуждаете новости
6. Оценивать дороже
Урок 31
3 способа мотивации промоутеров
Продукт. Сервис. Бонус
Урок 32
Отзывы клиентов и обратная связь для увелечения продаж
Отзывы клиентов - это Ваш актив, который Вы можете использовать как маркетинговый инструмент для привлечения новых клиентов